Mencoba Mengerti Direct Selling / Personal Selling

Mencoba Mengerti Direct Selling / Personal Selling

Orang kadang menyamaratakan antara personal selling dengan marketing. Padahal sebenarnya personal selling hanyalah salah satu bagian dari manajemen marketing. Bagian lainnya dari manajemen marketing, seperti iklan, promosi, penjulaan langsung, publisitas atau sponsorship. Pada tingkat dasar, manajemen berguna untuk menyampaikan informasi kepada publik. Manajemen pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada publik terutama pelanggan sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Hal ini yang kemudian dikatakan bahwa fungsi manajemen dalam pemasaran yaitu menjadi pengingat bagi pelanggan akan keberadaan produk atau perusahaan dan membujuk pelanggan yang saat ini dimiliki dan juga pelanggan potensial untuk melakukan pembelian.

Dalam dunia pemasaran sumber berarti pihak yang mengirim pesan pemasaran kepada pelanggan atau disebut juga pihak pemasar. Proses selanjutnya pemasar menentukan bagaimana pesan itu disusun agar bisa dipahami dan direspons secara positif oleh penerima, dalam hal ini dalah pelanggan. Pada proses ini, ditentukan pula jenis manajemen apa yang digunakan. Apakah melalui iklan, personal selling, promosi, penjualan, public relations, atau dengan direct marketing. Keseluruhan proses dari perancangan pesan sampai penentuan jenis promosi yang akan dipakai disebut pres encoding. Melalui proses ini pula pemasar atau perusahaan mengmanajemenkan produk mereka kepada khalayak atau target market perusahaan. Menurut Van Heerden dalam bukunya “Personal Selling”:

“Personal selling dapat dikategorikan sebagai proses manajemen dari satu personal ke personal lainnya, antara penjual dan pembeli potensial, di mana sang pemapar memberikan kebutuhan mutahir, dan memberi konsep kepuasan melalui kebutuhan itu dengan jalan menawarkan kepada pembeli potensial, sesuatu yang berharga seperti barang atau jasa.”

Ini berarti berbeda dengan barang yang tersedia di pasar, lantas pembeli melakukan pemilahan untuk membeli dari satu produk kepada produk lain. Dalam hal personal selling penjual mengetahui kekuatan dan kelemahan produk yang dia tawarkan. Kekuatannya dijadikan jaminan untuk menarik banyak pembeli, kelemahannya diredusir dalam bentuk harga yang bersaing dengan produk lain yang sejenis.

Dalam hal ini, Heerden dalam bab Communication menggambarkan model bagi hubungan manajemen antara penjual dengan pembeli.

Yang Terpenting adalah Tatap Muka

Proses tatap muka itu harus dilihat sebagai transaksi jual beli, dengan dua arah. Dalam proses ini Heerden menjelaskan, digunakan dua cara manajemen, baik secara verbal melalui ungkapan yang membujuk, meyakinkan, dan tegas jelas, dengan penekanan kepada efektifitas penjualan. Maupun secara nonverbal yang di dalamnya dapat bercirikan dari ‘alat demontrasi produk’, ‘pakaian yang digunakan oleh penjual’,  ‘senyuman’, ‘kesopanan sikap’, atau ‘bahasa tubuh’.

Salesperson merupakan komunikator yang baik dari produknya. Dengan demikian menguasai lebih baik lebih dari pencipta produk. Pemahaman sales person diperoleh dari pelatihan-pelatihan, sehingga terukur jelas apa yang hendak dia lakukan dalam situasi penjualan. Apabila dalam proses manajemen didapati kecenderungan gangguan atau distraksi (noise). Sales person dengan kemampuan yang diperoleh dari latihan, mampu beradaptasi dan mengatasinya.

Model Personal Selling memperlihatkan alur efektivitas antara penjual dan pembeli, maka prinsip Personal Selling menekankan perlunya langkah-langkah teoritis dalam melaksanakan alur tersebut.  Van Heerden  memaparkan bahwa personal selling memiliki tiga langkah-langkah teoretis:

  • Personal Selling bersifat fleksibel, seorang penjual harus dapat beradaptasi dengan customer-nya. Memahami situasi dan tenang dalam sikap, memahami keadaan, dari sang customer. Penjual dapat melakukan counterfact (penyanggahan), menelusuri keberatan dari sang costumer, berfokus kepada apa yang diinginkan oleh costumer sendiri, dan mendapatkan tanggapan balik yang jelas.
  • Personal Selling membentuk adanya hubungan. Yang dimaksud hubungan di sini adalah manajemen hubungan. Seperti adanya account relationship. Terjamin hubungan jangka panjang. Memastikan para costumer mendapatkan pelayanan yang terbaik dan pantas dari waktu ke waktu, dengan jalan mengelola kontak, telepon, korespondensi dan sebagainya.
  • Personal Selling memastikan adanya pertukaran informasi yang paling efektif, dalam waktu yang sangat efektif. Berbeda dengan iklan yang hanya memberikan manajemen satu arah, yang tidak bisa memungkinkan terjalinnya pengertian antara pelanggan dengan produk.   Maka Personal Selling menuntut adanya kontak dua arah, bahkan memberikan adanya petunjuk yang lebih demonstratif kepada para pembeli atau costumer, dan tidak sekedar penjelasan kalengan (canned approach) yang sederhana.

Sikap seorang Penjual

Dari langkah-langkah proses Personal selling diatas diharapkan terjadi proses manajemen yang baik antar penjual dan pembeli.  Dan semua ini memiliki semacam sikap yang jelas seorang penjual kepada pembeli apabila melakukan tatap muka langsung dengannya. Di antaranya :

  1. Adaptif : Penjual bisa beradaptasi dengan keinginan pembeli
  2. Ketenangan Bersikap : penjual tidak mudah emosi bila pembeli melakukan provokasi
  3. Menerima kritik : Makna pembeli adalah raja, adalah penjual siap menerima masukan kapan saja.
  4. Kontak dengan Pelanggan : Penjual tahu caranya menghubungi pelanggan
  5. Intensitas kontak : penjual mengerti sang pelanggan dengan baik, bagai bersahabat.
  6. Ada komunikasi dua arah langsung : penjual tidak pernah memakai perantara.
  7. Adanya demontrasi produk. : penjual selalu memperlihatkan langsung kelebihan produknya.
Share Kabar UKM: Share on Facebook2Tweet about this on Twitter8Share on Google+0Share on LinkedIn0Pin on Pinterest0Share on TumblrEmail this to someone

Kabar UKM

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *